クリニック開業時に気をつけたいポイント

2018.11.01

集患実施期間と広告活動の重要性について

ほとんどのクリニックでは、開院前の広告活動は開院直前の半月前から長くて1ヶ月前に準備を始め、新聞折込や内覧会を実施する程度かと思いますが、新聞折込、内覧会の実施など、開院前のPR活動はとても大切です。

弊社では増患対策コンサルタントに院長先生からよくこんな相談がきます。
コンサルタントの指示通り、開院チラシを新聞折込で6万部配布し、内覧会も実施した。やれるだけのことはやったと思うけど、開院してから、1日の患者数は10人にも満たない!きちんと開院前に広告活動を実施したのに上手くいかない!

なぜでしょうか?気をつけないといけないのは、その「やり方」だけではなく、「実施期間」です。結論からお伝えすると、「余りにも短すぎる」のです。これでは開院後、患者さんはたくさん集まることはありません。それはなぜでしょうか?

患者さんにとって医療機関を切り替えることは、心理的なハードルが高く、なかなかしづらいものなのです。現在通院している医療機関は自分の病気の経過を良く知ってくれているので、満足していなくても、あえて新しいところに切り替えて、またイチから説明をするのを億劫に感じる人が多いのです。慢性疾患の患者さんは特にこういった傾向が多く見られます。

このような考え方の患者さんは、新聞折込で開院チラシを見ただけではなかなか切り替えようとはしないものです。法律により掲載内容が制限される開院チラシだけでは、先生方が伝えたいクリニックの良さを理解してもらうのは難しく、その結果、医院を切り替えてもらえない、という現状があります。

患者さんに医院を切り替えてもらうためには、最低でも2ヶ月半から3ヶ月の集患実施期間を設け、じわじわと切り替えていく戦略を取らなければなりません。

開業支援コンサルタントが提示してくるスケジュールが、開業までの「段取り」として提示されているだけなのか「集患対策」として戦略的に配置されているのかを見極めなければなりません。

事業計画書の重要性について

開業準備時に開業支援コンサルタントや税理士が作成してくれる事業計画書の宣伝広告費は余りにも少なすぎるものが多く、これでは患者さんが新規来院してもらうには、様々な手法と期間が必要になります。当然そこにはコストが掛かってくるのですが、その予算が少なすぎるために充分な集患対策が取れないのです。

開業には、建築内装費、医療機器など多額の資金が必要です。先生やコンサルタントの意識下では、なぜかこれらの方が必要不可欠な要素として意識され、広告宣伝費が軽視されがちです。どれだけ費用を安く抑えて開業できたとしても、患者さんが来なければ必ず潰れます。事業計画書は経営を成功させるための道標となるもの、「経営の成功=利益の確保」になるための計画書でなければならないはずです。

まとめ

利益を確保するためには、「売上」と「費用」のへの意識が必要です。コンサルタントや税理士から提示される事業計画書の90%以上は、「費用」の面はきっちりと考慮されて作られているのですが、「売上」の方はほとんど考慮されていないのです。

開業準備の段階から常に、「売上」と「費用」を意識し続けることを心がけましょう。

(カテゴリ|医院開業トピックス)

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